电话销售一般包括三个关键流程：电话销售流程、预约流程和初次通话流程。
电话营销流程分为八个关键部分：产品分析、目标客户锁定、客户信息收集、产品价值分析、客户信息分类、专业电话设计、电话测试、大规模复制。
第一，产品分析。产品分析一般从三个方面入手：
1.价格-购买力分析。价格是区分目标客户群的第一标准。首先看一下产品定价，这个价格，客户能承受什么样的购买力。任何产品都是有价格的，他要以不同的价格和不同购买力的人打交道。当你拿到任何一款产品，首先分析价格，找到与其购买力相对应的客户群体，因为客户的购买力在短时间内是不会发生变化的。
2.优势对比分析，也称同类产品分析。找到可以替代的可比产品，尤其是市面上最容易看到的可比产品进行分析。就算搞不清楚自己的产品比竞品好在哪里，至少也要搞清楚自己的产品和竞品有什么不同。找到产品和竞争产品的区别是营销工作的开始。
3.价值需求分析。在锁定一个目标客户群体后，不同的目标群体会有不同的需求价值点，这些需求价值点被称为关注点或关注点。比如，一般来说，大客户更关心质量、品质和售后服务，而小客户更关心价格和支付方式。不同客户的关注点不一样，我们的产品能给客户提供的价值也不一样。客户认为产品与自己关注的一致，做出购买决定的时间会更短。
第二，锁定目标客户。经过以上三个分析，我们解决了三个问题：1 .谁会买？2.什么类型的人最有可能购买？3.什么类型的人会产生大量购买？我们卖给谁的问题已经解决了。接下来，如何锁定目标客户是我们工作的重点。通常，针对目标客户采取两种具体措施：
1.行业过滤器类型。根据行业来寻找目标客户，这种客户锁定的方式容易体现专业性，同时也容易产生“同行竞争效应”。某个行业/领域俘获了一个客户作为行业标杆，同行业其他行业很容易接近。而且我们建议从行业中上游企业建立标杆客户更有效。
2.区域锁定模式。“区域锁定模式”是根据地理区域寻找目标客户，具有时间利用率高的优势。
第三，客户信息收集，又称数据库整理。有五种常见的客户信息收集方法：
1.网络收藏。
2.行业周刊。比如IT行业，可以找慧聪网杂志，西部网。
3.传统纸媒，如报纸和出版物；
4.直接买数据；
5.数据库交换；
第四，产品价值分析。根据收集到的客户信息，在原有客户信息的基础上，针对某个客户细分市场重新设计产品价值和演讲技巧。
第五，专业演讲技能的形成。专业演讲技巧主要分为五种类型：
1.第一次电话交谈，专门用于客户陌生拜访。
2.客户回访专业话术，用于第一次留下有效信息的客户的回访。
3.客户用专业的演讲技巧跟进。用于有兴趣的客户继续跟进销售工作。
4.客户预约。用于预约有意向的客户，进入面试阶段。
5.客户咨询。它用于通过电话处理客户的常见问题和异议。
第六，电话交谈的实验阶段。语音技术设计完成后，需要进行实验来验证语音技术的适用性，并对其进行改进和微调。所有的通话实验都是让销售经理和销售冠军来测试用词，然后调整，最后规范。言语测试的调整有两点需要注意：
1.单词应该尽可能的简短。单词越短，员工越容易记住，花费的时间也越少。
2.
预约流程是电话销售执行的主要流程。包括初诊、客户回访、邀请客户三个基本步骤。
第一，第一次拜访。初次就诊时需要完成四项具体任务：
1.确认信息。
示例：
“是Xi安鸿山企业管理咨询公司吗？“—确认对方是否是你要联系的企业；”你是金老师！”—确保接电话的人是你要找的关键人物。
2.吸引注意力。向目标客户有效传递必要的商业信息是首次拜访的关键行动。
示例：
你好！是鸿山企业管理咨询公司吗？请问，是王经理吗？你好，我是某某公司的某某。我正在找你.
3.找到负责人。找到负责采购的人是销售成功的基本保证。在实际操作中，很多电话销售人员往往找不到负责人，甚至连公司前台都绕不过去，导致销售工作难以推进。如何快速绕过前台给你一些建议：
第一，你一定不能有特别好的心态。对前台很好很容易让她觉得你有问题。第二，让她觉得你熟悉他们的校长。一定要给前台两种感觉：1。如果出了问题，她不能负责！2.你和她公司负责人的关系不一般。
示例：
销售：你好，我刚刚打电话给贵公司的王总经理。为什么我打不通？他的电话号码是133 * * * * * * *吗？
前台：没有。
销售：这是我上次打的电话。他换号码了吗？
前台：没有。
销售：那你再告诉我一遍他的号码，我保证打错了。
示例：
销售：找你们公司刘总？
前台：我们公司没有刘总。
销售：不对呀，我们上星期还在一起吃饭呢，怎么能没有刘总呢？
销售：你门是不是什么什么公司？
前台：是啊。
销售：你们是不是干什么业务的？
前台：是啊，没错。
销售：难道我记错了，你们公司老总叫什么？
前台：我们老总叫王发财！
销售：我查一下，啊对对对，我记错了。
然后又过了两分钟又打过来，我找你们王总。
4、发送资料。留取对方的联系方式如果能要到Email尽量不要传真号。因为，1.成本高；2.浪费时间。3.如果资料较多，不方便。如果对方公司只有传真机，一定要确认一下，什么时间资料给送最合适。如果遇到这种情况怎么办？当然，我们在工作中也会遇到极端情况：
示例：
情况1：Email没有，传真他也没有，QQ不方便。
破解话术：
@ 你记一下我们公司网站，我们公司网站上有相关信息，请您上网仔细阅读。
@ 我们公司专门为您这样的客户设立了一个公共邮箱，你手头上有笔吗？我把邮箱的账号和密码给您说一下。请您记录一下。您如果有需要可以跟我们联系。
情况2：不需要又不挂电话。
客户：我们有需要的话跟你们联系。
销售：那请您记一下我们公司的电话。有需要您随时跟我们联系。你一定要问他您手头上有笔吗？您记录一下，我们公司是西安洪杉企业管理咨询有限公司，洪是洪水的洪，杉是木字旁三撇，我们公司的电话是88466050您记下了吗？
客户：我记下了。
销售：那请您给我重复一遍。
第二、客户回访。客户回访的关键动作包括确认信息、提醒客户、了解意向、第1次邀约。
1、确认信息。核心问题包括2个：1.上次给您发的资料您有没有收到？2.我们的资料您看了吗？需要大家注意的两个工作细节：回访时间是48小时以外72小时以内，48小时以内客户有可能手头上事情比较忙，你的资料他可能还没有时间看。超过3天客户就会对你的印象就会非常的淡。当你问客户有没有看你的资料的时候你怎么问？
示例：
销售：金老师，我给您发的资料您收到了吗？
我说客户：收到了。
销售;你看过了吗？（错误）
销售：我相信您一定看了吧！
人都有补偿心理，当你对客户有一个高期望时，就算客户没有达到你的期望也会产生补偿心理，销售人员要充分利用这一心理推进自己工作。
2、提醒客户。提醒客户一定要查看信息，因为这可能会对他有所帮助。
示例：
客户：最近忙，还没看。
销售：我建议您一定要抓紧时间看一下，我相信这份资料一定能对您的工作起到一定的作用。还有，您那么忙，您一定要注意身体啊！
3、了解意向。了解意向一定要注意，不要问是非型问题，很容易被拒绝，要问开发式问题。
示例：
销售：您是怎么想的？
销售：您有什么感觉？
销售;您公司有什么计划？
开发式的问题，客户回答的空间会比较大，不容易直接被拒绝。。
4、发出第一次邀约。
1.邀约客户尽量用选择性提问。
示例：
销售：你看您方便的话下周三或者周四我给您带个样品，给您演示一下？
销售;给您发的资料不够详细，我们最好见个面我把详细情况给您讲一下,看您这周还是下周方便？
2.尽量邀约客户来我们公司。第一，证明销售人员对公司的信心；第二，主场作战比较占优势；第三，时间不必浪费在路上，不怕客户爽约；第四，可以有效验证客户重视程度和诚意。
第三、邀约客户。邀约客户具体包括简单产品解说、发出邀请、确认时间、确认地点4个销售动作。
1、简单产品说明，有三个要领：。第一、简单，不要在电话当中给客户做过于详细的产品说明。因为，1.看不到对方反应，难以判断客户关注点；2.电话当中介绍过于详细容易丧失见面的机会；第二、产品解说要突出产品特性，有别于其他竞品的特质；第三、产品解说要告诉客户价值所在。
2、发出邀请。前面讲过不再累述。
3、确认时间。2个工作细节需要注意：1.时间确认越精准越好，体现出工作效率及重视程度；2.提前预约好的客户拜访出发前需要再次确认时间，以免客户爽约浪费时间。
4、确认地点。确认地点中的注意事项：1.具体地址确认后最好问出显著地标；2.避免产生负面影响的问题出现；
示例：
销售：您的具体地址我记下了，您周围有什么明显的建筑物吗？
销售：我们公司在太白路立交，坐几路车去您哪方便？
好的开端是销售成功的一半，初次通话流程直接关系到电话营销的成败。
初次通话流程共分为进入阶段、自我介绍、来意说明、信息挖掘、引起兴趣和发送信息6个销售动作。
第一、进入阶段，进入阶段的关键是让客户尽量回答简单、肯定的问题，引导型发问是话术设计的关键。
示例：
销售：你好，是什么什么公司吗？
客户：是。
销售：是人力资源部吗？
客户：是。
销售：是王经理吗？
客户;是。
第二、自我介绍、说明来意。自我介绍和来意说明是充分利用对方的好奇心理：
1.你怎么知道我们公司的信息？
2.你从哪得到的信息？
3.你是谁？
4.你想干什么?
第三、信息挖掘。说明来意之后，客户会有不同的反应，我们要准备好探测型问题、挖潜型问题和“关于”型问题进一步挖掘信息。
示例：
客户：我们有自己的培训，也会请外面的机构合作。
销售：那您的培训是不是关于企业文化和产品知识方面的培训？
客户：是的，
销售：我们这个和您的培训不一样。我们主要培训内容重在员工技能提升方面。您这边一般什么时间组织培训？
客户：我们已经跟其他的机构在合作。
销售：您在跟哪家机构合作？合作的内容是哪些方面的？是哪种合作方式？您每年都是什么时候采购？是哪位经理负责？
第四、引发兴趣。引发兴趣很简单：
1. 充分利用客户的好奇心理。
2. 强调公司业务的特点。第五、发送资料。发送资料关键要打消客户的顾虑。
示例：
销售：我先给您发送一份资料您先了解一下。
三个工作细节：1.让客户感觉决策权在自己手里；2.告诉客户不要拒绝了解3.充分隐藏销售目的。
