1.打电话前的准备
电话手稿
向客户传达的信息
比如：我这次打电话的目的是什么，我想传达给客户的信息是什么？
老客户回访：
不知道近期有没有需求？
你对之前购买的礼物满意吗？
想通过客户把自己介绍给其他一些客户？
等一下。
开发新客户：
我想让顾客记住我们的公司？
我想告诉客户我们公司能为他们提供什么服务。
不知道公司一般什么时候买礼物？
等一下。
您可以问客户几个问题：
你想了解客户的哪些需求？
示例：
我们公司一般什么时候买一些礼物？
我们公司不是一般都会参加一些展会，准备一些送别客人的礼物吗？
我们不是每次过节都送客户一些礼物吗？
我们公司买礼物一般买什么？
我们公司近期有这个需求吗？
我们公司最近有什么喜欢的礼物吗？
我们公司这次采购礼品的预算是多少？你想买多少？
等一下。
打电话的过程和思路都写在纸上或者电子文件上。
在打电话的过程中，你偶尔会遇到客户的拒绝和提出的问题，会打乱你自己的思维，打乱你接下来想知道的问题。通过在纸上或文件里准备文稿，比如电话交谈，在防不胜防的时候，可以快速调整思路。按照自己的想法和客户沟通。
电话信息
公司的资料还是你自己找的资料。
查找您自己的信息：
公司名称，最好直接打给采购部。采购部负责人的姓名、前台电话、手机号最好。如果有可能，也可以叫法人(总经理、决策者)。
产品信息
公司的产品名称、产品用途、产品分类、产品价格、产品数量等。
心理准备。
恐惧：电话恐惧基本可以归结为准备不充分。机会是留给有准备的人的。打电话没什么好怕的。
拒绝心理：拒绝很正常，拒绝是一切销售的前提。从拒绝中自我总结经验，他为什么拒绝我？是我自己的原因还是产品本身？或者是顾客？
成功心理学：1。我拿着电话要用心打，对方可能有和我见面签单的需求。2.不要在客户有需求的时候给客户一种你同时兴奋的感觉，这样客户会认为你没有心情协助他的工作，从而放弃决策。
自信的微笑
自信的微笑可以增强你在电话中的亲和力。
自信：自信，对公司的自信，对产品的自信。
什么样的人交什么样的朋友？
增强自信的十个信念：
我会成为顶尖的电话销售专家；
电话是我一生的朋友，我爱电话。
我接到或拨打的每一个电话都是最重要的；
我接的每一个电话，拨的每一个电话，都是我这辈子的贵人或者你将是他这辈子的贵人；
我喜欢打电话的人，我喜欢我打电话的声音；
我可以通过调用得到我想要的结果；
我的下一个电话比上一个好；
我想帮助别人变得健康，所以我叫他；
我充满热情，我会被自己感动，一个感动自己的人也能感动别人；
没有人会拒绝我。所谓拒绝，只是说明他不够了解，或者我推荐的角度不太好。
2.再次强调打电话的目的。
非授权客户信息的目的主要是筛选、挖掘、邀请潜在客户见面。
老客户的信息是为了维护客户关系，促进再订购。
3.开场白的三个要素
确认自己：确定对方是不是你要找的人。
报名：你是谁/代表哪家公司，公司主要做什么？
致电原因3360。这次你想了解什么信息或者想传达什么信息？
4.了解客户需求
在我们知道客户的需求之前，我们需要知道一件事，什么是销售。
销售是用产品和服务来满足顾客的需求。
你有产品卖给客户但没有服务，也许只是一个合作机会。
你提供客服，却没有产品的支撑，就是一句空话。
所以你要学会借助产品和自己的服务来获得客户的信任和认可，维护好与客户的关系。
知道了什么是销售，我们就在学习什么是需求。
需求是一切销售的前提，买点卖点=订单成功。
为什么说需求是一切销售的前提？
比如你到了一家美邦店，你打算买裤子，但是售货员就像你在卖衣服。你觉得你会买吗？
不会，因为你不想买。
后来售货员有点聪明，问你要不要买裤子。你跟他说是的，他拿了另一条裤子卖给你，你促销了很久也没买。你为什么
没有买呢？因为他拿了一条你不喜欢的款式。价位也偏高。
后来店长看不下去了，就过来了解了下情况。告诉了你这个销售员是新来的，对业务还不是很熟。请求你的原谅！并亲自为你服务。开始了解你的需求，喜欢什么款式的，想要大概多钱价位的，颜色上面有没有要求等一些问题，了解完了，给你拿来几款比较符合你需求的款式。最后你选了其中一条付了款。
这个告诉了我们什么？
我们不要一味的自己去说，要学会如何了解客户需求。当你了解到了客户的一些需求，我们才可以用自己的产品以及服务满足客户的需求，促使合作成功！
那接下来我们讲一下如何了解客户需求
销售要学会如何去问而不是如何去说?
有效的提问和倾听是成功销售的关键！
了解客户需求的关键，在与倾听和提问。
倾听
倾听也是很重要的，往往很多销售人员只会一味的自己去说，而不会倾听。很多时候，大量的客户需求信息，都是在有效倾听中获得的。
优秀的销售人员在跟对方沟通时会拿出80%的时间在听,20%的时间在说,在20%的时间里又拿出80%的时间在问!(问一些开放式问题)
倾听时要注意：一定要认真、专心。
掌握倾听的艺术。
1.注意比例分配：多听少说，最好就照2：1的比例，可以试着把自己平常和别人的对话录下，然后了解自己听与说的时间及所占比例，以后可以更明确地调整分配。
2.眼神不能散漫：眼神专一是最可以表达你正在专心倾听的方式，如果电话的时候目光散漫，会接收到很多干扰因素，思维就可能不集中。
3.勤做笔记：有的时候，光靠记忆力是不够的，这时用笔记下是最好的辅助方式，只要写下重点提示即可。
4.避免打断对方：不要话听一半就急着发表自己的意见，那只会加速关上沟通大门，让人完整表达意见是一种尊重，也是礼貌，更是充分理解对方想法的不二法门。
5.适时反应：在对方谈话中间适时有所反应也很重要，至少表示你有在认真倾听。所谓的反应，可能只是无意义的搭话(如“是的”、“然后呢”此类)，或是点头等肢体语言。
6.问对问题：倾听不是光听完就算，还要真的有听进去，所以不懂的地方要勇于发问，不要不好意思，否则也失去沟通的目的。有时问对问题还更能显示你真的有把刚才的谈话听进去与理解。
为什么要问开放式问题呢？
原因是问开放式问题，是用 “谁、什么、何时、何地、为什么、如何” 等字句来进行提问，客户回答的问题是没有局限性，不用 “是” 、 “否” 来回答。可以随意说出他自己的想法。这个时候有效倾听，可以获取大量信息。
接下来说一下，其他几种提问问题的方式。
可选择性的问题
–给客户二个选择，选择任何一个都是自己擅长说的，或是敲定时间。
王总，您现在主要是担心产品质量啊，还是担心售后服务的保障啊？
王总，您看明天我是上午过去还是下午过去？
推测性的问题
–推断客户意向是否侧重与自己想象的那个产品。
例:
王总，我感觉什么什么礼品挺不错的，您是不是也这么认为的啊？
引导性的问题
–用于客户犹豫不决，自己拿不定主意的客户。
例：
王总，我感觉红色特别适合咱们公司，红色代表太阳，地球都是围绕着太阳转的，而且在咱们国家红色又是国旗的颜色，咱们就订红色怎么样？
封闭式的问题
–用 “是”、 “否” 回答问题，一般是用来判断自己认为的信息是对是错。或是让客户认同自己所说的话，来引导客户我们所推荐的产品确实很好。
封闭式问题可以组合成5YES法则，就是让客户连续说是。不过前期了解需求的时候要做好铺垫，5YES法则一般用语，客户犹豫，担心产品是否适合。担心质量问题。
例：
前一阵天气不是特别冷吗？我对象手就有冻疮了。我们本来是想去看看哪里有卖冻疮膏药给她涂涂，路过小商品市场就进去溜达了一下，结果看到有一家买那种USB暖手手套的。我就是问了一下怎么卖的。
那个销售员就问我，是自己用，还是我女朋友用。
我就说我女朋友用。
他又说：现在天冷，买这个人却是挺多的，你要好点的，还是便宜点的？
我说有什么区别吗？
他说：好一点的，防护措施能好些，而且还很漂亮。
我说那这种要多少钱。他说30块。
我说太贵了。
他跟我说：一般你上外面买个普通手套要多少钱，也得20多对吧？
我说是啊。
他又说：是啊，虽然我们贵10快，但是咱们这个可是2用的，不但平时在外面用，在办公室插在电脑上还可以暖手用，对不对。
我说是啊
他又说：所以说啊，一分钱一分货嘛，有2种颜色，一种粉色，一种蓝色。美女你喜欢哪种颜色？（不跟我说了，跟我对象说去了）
我女朋友说：粉色。
我说再便宜点吧。
他说，这款真的就是这个价了，要不你拿这种便宜点的，不过那个是铜片加热的。不是太好，而且颜色也不如这个粉色的好看。
我犹豫的看了看我对象。
这个时候，他说，别犹豫了，美女都相中这个粉色的了，就给她买了吧。给自己女朋友买东西还讲价啊。
我这个人好面子 最后就给我女朋友买了。
这个故事说完了，从中你们学到了什么？
他先是用可选择性问题判断了使用者是谁。
又用可选择性问题问了我选择哪种款式。
然后连续用了2次封闭式问题让我认同他的说法
又再一次的用了选择性问题问了我女友喜欢什么类型的颜色。
由于我再次讲价，他给我来了一个产品与产品之间的比较。
最后我犹豫的时候，来了一个引导式，并抓到了我这个人的本能（要面子），利用激将法激我购买了此产品。
