一个

上周五中午，老白接到推销意外险的电话。

因为迟迟没有复工，太久没有接到这种推销电话，聊了一会儿。

大约过了6分钟，对方说“我不能再谈了”，匆匆挂断电话。

这种保险推销电话你应该见过。如果你有一两个卖保险的朋友，被卖就更常见了。

但是如何识别保险宣传的字眼，避免落入业务员的陷阱，

营销常用词老组合总结了以下10点，可能对你有帮助。

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话术1：“我们公司大，经营时间长，我们家的保险更稳定更靠谱”

大公司一般指规模大、成立早的保险公司，如平安、国寿、太平洋，以及中外合资的大都会、友邦等。

虽然规模大，但他们的保险产品性价比不一定比小公司好。

比如老白认为目前最值钱的重疾险，——郭芙人寿的“嘉和宝”，保障程度高，价格低，性价比高于国内大公司平安宣传的“平安福2020II”。

下表非常恰当地描述了这一差距：

大公司产品性价比低的原因之一在于产品售出后的人力成本、运营成本和支付压力大。

因此，为了保证公司的盈利和稳定经营，需要提高保费，降低保障，提高理赔门槛。同等价格下，越难赔付，保险公司赚的钱就越多；在同等赔偿条件下，越贵，保险公司赚的钱就越多。

所以大公司的保险一般都比较贵。

至于衡量保险公司是否有能力赔付的“核心偿付能力充足率”和“综合偿付能力充足率”，这两个指标的百分比越高，说明保险公司越有钱越不怕亏，但这两个指标并不是越高越好。

一般情况下，100%-120%比较合适。如果超过这个范围，如果不是最近两年新成立的保险公司，就要小心他们是否降低产品的性价比来增加公司的利润。

所以，如果有人告诉你，“我们是一家大公司，赔付率超过120%”，那么你需要警惕他们是否有定价过高的保险，或者增加了理赔的难度，而不是放松。

至于“大公司比小公司靠谱，大公司不容易倒闭”这个问题，只要记住一点：目前国内还没有保险公司倒闭清算的先例。即使他们倒闭了，你的保单也会有其他保险公司代理，不会失效。

所以不存在大公司比小公司可靠的说法。

话术2：“我们什么都能保，买一份保险，相当于同时买了‘寿险、重疾险、意外险、医疗险’等，不论疾病，还是身故，都能拿到保险金”

捆绑销售也是很多大公司的常见套路，尤其是线下保险。这种保险最大的问题是定价不合理，综合保费很贵。说白了就是同样的保障，你要花更多的钱才能得到。

比如“平安福2020”就是与终身寿险捆绑的保险。两者分摊保额，相当于51万保额。如果重疾险赔了50万，你以后身故只能得到1万，但价格比同样内容、保障高很多的“嘉禾保险”贵了5000多元，如下图：

所以，如果有人告诉你“我们家的保险可以保障身故、重疾、意外等。”，那你基本可以拒绝他了，因为这种产品看似省心，其实很不划算。

话术3：“价格不重要，我先跟你说一下保险的重要性，以及我们家产品的保障力度”

避开价格谈保险促销，大多会开始耍流氓。

因为价格是决定买不买保险和怎么买的关键。

有的销售因为自己的保险产品比较贵，所以在和你聊天的过程中，通常会避而不谈价格。比如拐弯抹角地说“价格不重要，能覆盖未来几十年人生的风险才重要”。

或者按照最低金额(比如10万保额)和最长缴费年限(比如30年缴费年限)跟你谈价格，让你误以为他们家保险便宜。

事实上，对于重症

这是很多人在网上买保险，保额只有10万左右的根本原因，因为他知道30万的保额太贵了，你肯定不会买。

所以，如果对方没有根据实际需求跟你谈价格(比如30万的重疾险等。)，那么他们的产品肯定贵，不值得买。

话术4：“你很年轻，最适合买保险了，我们建议保险买的越早越好”

越早买保险越便宜，越容易承保，但越早买越好，尤其是重疾险和寿险。

对于很多20出头刚参加工作，身体健康的年轻人来说，买保险真的很容易，而且要花《健康告知》分钟，但是大部分都赚的不多。每年三四千的保费还是一笔不小的开支。

可惜如果遇到保障低价格高的产品，比如平安福，每年的保费支出就更高了。

而且过早买保险会延长保障期。在货币贬值的作用下，保障期越长，你的保额缩水越多，就像10年前的10万，现在最多只值5万。

所以稍微晚一点买保险，比如28、30岁开始买，不仅有经济实力选择保障更高的产品，还能最大限度的降低。

少保额缩水周期，提高保障效率。

话术5：“我们家保险到期没发生理赔，还能退保费”

这是在说返还型保险，主要出现在定期重疾险和定期寿险里。算是切中了大家到期没发生理赔，还能退保费的痛点，但这类保险有两个致命缺陷：

一是价格昂贵，保障力度一般，综合性价比很低。

一般返还型保险，比不退保费的消费型保险，要贵50%左右。相当一份5000元的消费型保险，变身返还型保险后要卖1万块。

之所以卖的贵，因为保险公司要承担理赔和未来退费的两项成本。羊毛出在羊身上，为了覆盖这两份成本，并且还能从中赚点钱，保险公司就只能让你多花钱。

而且，保险公司几十年后退给你的钱会在货币贬值的作用下，越来越不值钱。可以理解为你花了一大笔钱做投资，几十年后却发现自己每年都在赔本，这就是返还型保险的本质。

二来返还条件苛刻。

以返还型重疾险为例，一般只要保障期内发生过理赔，不论赔多少，保险公司都不会再返保费了。

比如老王花了20万买了一份50万保额的重疾险，保到70岁，重疾赔50万，轻症赔30%的保额，即15万。期间没有发生理赔，70岁后就把20万退给老王，若发生理赔，保费就不退了。

若老王69岁的时候，不幸确诊一项轻症，保险公司赔了15万，但70岁到期后，就不退20万保费了。相当于老王花了20万，却只拿回15万，还亏了5万。

这就意味着，同样一份保障，而你花了更多钱。

所以，退费条件苛刻，价格还死贵的返还型保险，实在不值得多看一眼。如果有人给推荐这类保险，就把他拉黑吧。

话术6：“我们公司《健康告知》很轻松，给你走个后门，身体有点小毛病也能买”

《健康告知》是买保险的关键一环，如果《健康告知》过不了，肯定买不了保险，但也不能为了买保险虚假告知，否则以后发生纠纷，吃亏的还是自己。

如果有人跟你说核保很轻松，还能走后门，体检有异常、身体有疾病等都能买，那就要小心了。

因为大部分情况下，体验异常或存在疾病，是不容易投保成功的，如果强行隐瞒《健康告知》，即便投保成功，后期理赔也很可能产生合同纠纷。而跟保险公司打官司，普通人是没有优势的，既没有打官司的财力，也耗不起打官司的时间。

话术7：“我可以终身为你服务，你任何时候需要，打我电话就行”

能终身为你服务的只有保险公司，而不是当初卖你保险的业务员。

保险公司的离职率很高，尤其是给你卖保险的一线业务员，平均干1-2年就会离职，因为当他把身边能买保险的人开发完之后，就很难再卖出新的保险了。

那些说我能终身为你服务的业务员，多半心术不正，一旦他离职，很可能再也找不到他了。

所以不论是线上还是线下，买完保险的第一件事就是记下保险公司的客服电话，一旦出险，直接联系保险公司，就会有专人为你提供理赔服务。只要满足理赔条件，保险公司一般是不会为难你的。

话术8：“互联网保险不靠谱，有实体店的才靠谱，毕竟跑的了和尚跑不了庙”

不论线上还是在线下，只要是跟正规保险公司签的合同，都有效。一旦出险，给保险公司客服打电话，就会有专人帮你处理，所以，不存在有实体店才靠谱一说。

而且，互联网保险更加透明，受公众监督程度更高，不仅更容易了解产品值不值得买，如果发生不公正的理赔，还能借助媒体或舆论的力量，维护自己的权益，毕竟对互联网保险公司而言，口碑要大于利润。

话术9：“我们的年金险交XX万，累计可以领好几百万，收益很不错的”

年金险值不值得买，除了看自己手里有没有几十万的闲钱，还要看年金险的IRR，也就是实际收益率。IRR是决定一款年金险投资价值的关键，IRR越高，越值得买。

如果有人只跟你说“我们家年金险交几十万保费，累积可以领上百万元”，但闭口不谈IRR，只有两种可能，一是他自己也不知道IRR是什么，二是IRR太低，他不好意思说。

关于年金险怎么选，IRR如何计算，老白之前说过，戳蓝字就能看。

话术10：“年金险最重要了，子女再孝顺，都不如花自己的钱舒服，而且银行存款收益越来越低，没有比年金险更好的养老储蓄方式了”

解决自己的养老问题很重要，但不能因此就买一份年金险。

年金险收益很低，一般年收益在2%-3.5%左右，跟余额宝差不多。想要以这样低的收益率实现养老不愁，按当前生活水平，在60岁后每年领到3-5万养老金，前期至少要投入30-50万的保费。

而且要确保未来十几年不会因各种突发情况用到这笔钱，因为中途退保越早，损失越大。大部分年金险，只有在缴费13年后退保，才能确保拿到手的钱，跟当初投入的本金一样多，否则就会亏本。

所以，如果有人不遗余力的给你推销年金险，而且你手里没有30-50万现金，更不能保证未来十几年不会用到这笔钱，一定不要买。

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以上只是对部分保险推销话术的整理，如果大家还遇到过其他推销话术，可以在文章下面留言，让老白帮你“解读”一下。

当然，如果你还有其他问题，比如“重疾险该怎么买，或者想让老白帮你看看别人给你推荐的保险值不值得买”等。