“天下没有免费的午餐”，大家都耳熟能详。但是，现实生活中经常会出现免费的服务和产品。为什么？“天下没有免费的午餐”这句话要不要改写？否则，盈利永远是企业的目的，只是营销方式变得多样化了，免费营销最终会比传统营销模式带来更多的利润。现代企业需要玩自由营销的模式才有光明的未来。

一、免费营销的两种策略

免费是清洗旧思维的商业体验；对于企业来说，免费更多的是一种生存法则，主要有两种策略，即“免费价格策略”和“交叉补贴策略”。

1、免费价格策略

免费价格策略是市场营销中常用的一种营销策略，以零或接近零的价格向顾客提供企业的产品或服务，以满足顾客的需求。在传统营销中，免费的价格策略一般是短期和暂时的；在网络营销中，免费价格策略是一种长期有效的企业定价策略。

采取免费策略的产品，一般是利用产品增长来促进市场占领，帮助企业通过其他渠道获取利润，为未来的市场发展打下基础。然而，并不是所有的产品都适合免费定价策略。受企业成本影响，如果产品开发成功，只需简单复制就能实现无限生产，使免费商品的边际成本趋近于零或沉没成本被大量用户摊薄，是最适合免费定价策略的产品。如果免费价格策略运用得当，可以成为企业的一种营销手段。

2、交叉补贴策略

交叉补贴策略是利用互补产品之间的密切关系实施综合定价，用盈利产品的收入补贴以优惠价格销售产品造成的损失，从而促进互补产品的销售，获得更大的利润。通过有意识地以优惠甚至亏本的价格销售一种产品，可以达到促进销售更有利可图的产品的目的。著名管理学家迈克尔波特称前者为基础产品，后者为盈利产品。

在零售行业，这种做法被称为“亏本领先”。有些产品的价格定在成本甚至低于成本的水平，用来吸引对价格比较敏感的顾客，希望这些购买者在光顾时购买店里利润更大的其他产品。在这种涉及互补产品的战略中，也就是所谓的“剃刀和刀片”，同样的定价战略也发挥了作用。剃须刀会以成本价或接近成本价卖给买家，最终目的是让买家能够在未来购买更多利润更高的替换刀片。

二、免费营销的三种模式

免费的东西大家都喜欢，所以很容易传播，所以免费的战略营销有很强的生命力。但是，这种战略和策略的运用会使企业付出巨大的代价。因此，企业在运用自由价格策略时应认真分析各种模式和自身情况，采取合理有效的管理策略，做到趋利避害，真正发挥自由价格策略的作用。

1、完全免费营销模式

产品完全免费，即产品从购买、使用、售后服务各个环节都是免费的。例如，2005年Sina.com推出“名人博客”这一新闻形式后，经过一年多的发展，新浪网博客的日访问量已经超过1亿，为新浪网的广告收入和无线业务收入奠定了良好的基础。

2、对产品实行限制免费模式

1)时间有限

比如30天免费，然后就要收费了。这种模式的优点是容易实现，市场侵蚀风险小；缺点是很多潜在客户不愿意试用，因为他们知道30天试用期过后就要收费了。

2)定义特征

比如基础版免费，高级版收费。这种模式的好处是会最大化产品的知名度；缺点是你需要创建产品的两个版本。如果在免费版中加入太多特色服务，就不会有足够的用户转化为付费用户。而如果你给它添加的特色服务太少，长期使用免费版后就不会有足够的用户转化为付费用户。

3)限制用户数量

比如一定数量的用户可以免费使用产品，但超过这个数量就要收费。这种模型的优点是易于实现和理解；缺点是可能会侵蚀低端市场份额。

4)定义用户类别。

比如低端用户可以免费使用产品，高端用户则需要付费。这种模式的好处是可以根据公司的支付能力收取相应的费用；缺点是验证过程复杂且难以监督。

3、对产品实行捆绑式免费模式

产品免费捆绑销售，即在购买一个产品或服务时，赠送其他产品。比如有些软件会实行捆绑免费策略，通过成熟软件的销售带动新软件进入市场。捆绑免费的策略并不能给企业带来直接的收入，但它的好处是企业的产品可以快速占领市场份额。

免费营销模式是战略层面的大博弈，需要根据自身情况选择最有利的策略和模式。这需要老板的战略眼光和英明决策。这样，我们推荐一门优秀的管理课程，由各商学院EMBA课程精选的100节优秀音频课组成，帮助你提升管理能力，突破发展困境。