来自释延泽。
收拾一下Dani
企业要做大做强，离不开有战斗力的销售团队。销售铁军的建立和培养，既是制度，也是文化；我们既需要一套方法，也需要一个决心。
所以，
企业如何打造高效的销售团队？
如何建立评估销售人员的「参照系」？
在销售过程中应该测试哪些KPI？
今天，小创将在黑马成长营第十八期的营销产品模块中，带来销易CEO石彦泽的分享。享受：
Q1:
企业如何打造高效的销售团队？
石延泽：在我看来，建立一个高效的销售团队有三个要素：
人们。首先，客户管理团队的画像和规范化要清晰，销售团队要通过培训、培养和日常管理来打磨。
过程。企业需要明确L2C(导致现金)的自动化，并遵循销售计费流程和沉淀的统一方法论。
技术。在企业内部，需要用技术打造流程和方法论的落地工具，日常管理和运营的数字化工具，销售人员的效率工具。
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这三个“齿轮”必须啮合在一起，这样企业才能建立一个高效的销售团队。
Q2:
企业如何建立评估销售人员的「参照系」？
石延泽：企业在规模扩张之前，要计算一个成熟的销售人员一个季度能贡献多少业绩，企业要达到的销售目标，每次销售的产值等数据，从而建立一个评估销售的参考体系。
对于创业公司来说，尤其难以计算投资人或者业内同行的预期。同时，企业也可以根据自己的体量来计算预期增长率，以确定自己的发展目标。
需要注意的是，如果企业的目标定得太高，会让整个团队望而却步，因为赚不到钱。当一个企业发展到一定规模，就会触及天花板。如果一个企业的产品能力或市场覆盖率达不到目标，就会“碰壁”。一旦碰壁，会给公司带来很多挑战。
Q3:
在销售过程中应该测试哪些KPI？
石延泽：企业建立标准的销售流程后，可以进行相应的控制和评估。
一般来说，企业考核销售额的KPI指的是三点：业绩、产品线、利润率。此外，企业还可以利用一些KPI考核工具：比如销售表示某个订单达到20%时，企业可以对客户反馈给销售的邮件等进行考核。在与潜在客户会面后，销售人员可以评估自己对客户痛点的把握，销售准备将如何解决这些痛点，以及下一步该怎么做…
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企业还可以使用“项目进度”的KPI考核工具，让销售和客户一起讨论从现在的节点到交付可以做什么。如果客户认同没有问题，或者想改变任何一点，这个单子的胜率已经很高了。
